Из Китая – по-новому
Московская компания предлагает своим дилерам поставки мебели из Китая по схеме Free on board.
Компания «Фабрики Паоли Рус», торгующая в России жилой и специализированной мебелью, запустила новый проект. Точнее говоря, организовала оптовые поставки одной из своих прежних линеек — Paoli Aolier, по-новому представив её на рынке.
До недавнего времени эта мебель – из массива древесины и МДФ-плиты, фанерованной шпоном, с финишной отделкой матовым лаком, элементами резьбы по дереву и инкрустацией – продавалась исключительно через собственную розницу. Модели позиционировались как «спальни и гостиные в классическом стиле», а срок поставки изделий от начала производства до отгрузки в России составлял порой 5-6 месяцев, в отличие от 3-3,5 месяцев по остальным продуктам.
— Это «отягощающее» обстоятельство наряду с кризисом не позволило нам в период тестирования линейки решить, каким образом
развивать её в дальнейшем,- говорит Павел Бондарев генеральный директор
компании «Фабрики Паоли Рус».
— Мы не до конца понимали, в каком ассортиментном
наборе, на каких каналах сбыта и по какой цене продвижение этого продукта
окажется наиболее эффективным. Сегодня такие решения приняты.
Отныне изделия Paoli Aolier подаются как «малые формы и предметы интерьера плюс кровати в классическом стиле». Ценовая вилка – 100-150 тыс. руб. комплект мебели в розницу, и 10-30 тыс.руб. за отдельное изделие.
— Упор на малые мебельные формы – не случаен. Такая подача позволяет нам более органично вписать продукт не только в собственную розницу, но и в дилерские продажи. Скачкообразного спроса, таким образом, мы не ждём, а рассчитываем на постепенное оживление интереса со стороны торговых партнеров. И, в общем-то, уже его наблюдаем.
В коллекцию, соответственно, вошли не только двуспальные кровати и шкафы для одежды, но и множество дополнительных позиций – комоды, витрины, ТВ-тумбы, столики, стойки, консоли, кашпо, цветочницы, кресла и стулья, обеденные столы. При этом малые формы и кресла поставляются в собранном виде и надёжной упаковке, что отменяет потребность в дополнительной услуге по их сборке.
Мебель «Фабрики Паоли» оперативно отгружают со своего оптового склада в Москве. В формах сотрудничества, однако, предусмотрена ещё одна, которую здесь считают перспективной не только для себя, но и для дилеров – это прямые поставки мебели из Китая на условиях FOB.
Free on board (буквально – «бесплатно на борт судна») означает поставку груза в порт и погрузку на указанное покупателем судно. Всё это целиком и полностью обеспечивает продавец, в данном случае – компания «Фабрики Паоли Рус». Она же берёт на себя и связанные с этим риски.
— Плюс прежней модели (отгрузка с московского склада) в том, что этот буфер помогает выдерживать короткие сроки поставок. Минус – в некоторой ограниченности ассортимента и хранимого там объема, а для региональных закупщиков – ещё и в сравнительно высоких логистических издержках. Прямые отгрузки дилерам на условиях FOB из Китая позволяет, как мы рассчитываем, обеспечить более привлекательную цену и существенно сократить время движения товара до покупателя.
В подтверждении своих слов могу привести такой пример: наши дилеры из Казахстана, которые первыми разместили заказ на условиях FOB, выиграли на такой схеме дополнительно 30% от стоимости продукции за счёт более быстрой и недорогой транспортировки, отсутствия лишних затрат по перевалке груза в Москве и, скорее всего, менее затратной собственной растаможки.
Новая схема, как отмечает г-н Бондарев, будет интересна в первую очередь дилерами из ближайшего зарубежья, а также российским компаниям из регионов, приближённых к внешним граница или крупным портовым узлам.
«Мебельный бизнес» — отраслевой аналитический журнал — №9, 2010 г.
