Государство, дети, интернет
Московский «Ромул» рассматривает гостендеры в качестве антикризисного средства, а также корректирует ассортимент, с которым весной вышел в сектор домашней мебели.
Три года назад компания «Ромул» начала активно внедряться на рынок госзаказов. По ходу дела в рамках холдинга образовалось специальное подразделение, выросшее из отдела активных продаж. Его сотрудникам предоставили широкие полномочия, автономность в оперативных решениях по участию в государственных тендерах и последующему обеспечению заказов. Отдел укомплектовали квалифицированными юристами, дизайнерами и конструкторами.
— Работая в новой для нас нише, мы быстро поняли, что развитие ассортимента сдерживается здесь объективными условиями, заданными средой, — говорит коммерческий директор «Ромула» Павел Бондарев. — От строительных стандартов никуда не деться — кабинеты размером шесть на три составляют основную массу помещений, которые мы меблируем для государства. Случаи свободной планировки единичны. И как результат — минимум игроков, специализирующихся на комплексных интерьерных проектах. Это, как правило, небольшие фирмы, объём заказов у них невелик, но и стоимость работ достаточно высока. А вот компаний, которым удалось бы поставить комплексные решения на базовую основу, а тем более внедрить какие-то стандарты, на рынке не было. Этим мы и решили заняться.
Первой товарной категорией, за которую взялись в отделе по работе с госзаказами «Ромула», стала мебель для судебных учреждений. Благо, федеральный бюджет обеспечил последних достаточными средствами для мебельных закупок. Накопив солидный опыт в этом направлении, в нынешнем году «Ромул» заключил контракт на 240 млн. рублей по оборудованию центрального здания Московского арбитражного суда. Со слов г-на Бондарева, решающим преимуществом в тендерной борьбе стала именно комплексность предложения — готовый проект, с которым компания вышла к заказчику.
— Мы переломили традиционную для рынка госзаказов ситуацию: обычно здесь выигрывает тот, кто договаривается с конкурсной комиссией. Ведь средства поступают напрямую из федерального бюджета, непосредственно суд никаких денег за мебель не платит, и что именно туда поставят, мало кого волнует. Однако в этот раз никто, кроме нас, не предложил готового решения как для судейских кабинетов, так и для залов заседаний. Ещё один плюс — конкурентная цена. Так уж сложилось, что мебель подобного качества сравнительно дёшево производится только в Китае. И именно там находятся мебельные фабрики, на которых «Ромул» размещает свои заказы.
В компании рассчитывают, что позиции, занятые на рынке мебели для госучреждений, помогут компенсировать «проседающий» спрос на основной ассортимент фисной мебели. И если часть заказов от коммерческих организаций за последнее время была отозвана (в августе начала «проседать» розница, чуть позднее — и оптовое направление в регионах), бюджетный сектор продолжает закупать мебель. Наконец, «Ромул» не испытал никаких трудностей с получением банковского кредита, пополнившего оборотные средства для реализации заказа Московского арбитражного суда: государственное обеспечение стало достаточным основанием для открытия кредитной линии.
Направление домашней мебели от «Ромула», продажи которой начались в апреле под маркой «Фабрики Паоли Рус» («Мебельный бизнес», №4, 2008), развивается не столь динамично, как того хотелось руководству. По результатам первых месяцев в домашнем ассортименте определились свои фавориты. Классические спальни Paoli Aolier стоимостью 150–200 тыс. рублей из МДФ, к примеру, стартовали заметно более уверенно, нежели спальные гарнитуры в той же классике, но из массива и по более высокой цене — 300–400 тыс. рублей за комплект (фабрика Paoli Omiga). Последние требуют особых подходов в сбыте, так что пока остаются, скорее, имиджевым продуктом. А вот третье направление спальной мебели — в модерновом стиле, несмотря на среднеценовое позиционирование, пока еще не оправдало надежд руководства.
— По нашим ощущениям, спрос на качественный модерн сегодня нивелирован большим количеством дешёвых минималистских аналогов. Потребитель не видит, скажем, существенных отличий в ламинате разных ценовых категорий или шпоне. Для того чтобы он начал отдавать предпочтение более качественному продукту, нужна постоянная профилактическая работа. Вопрос в том, стоит ли овчинка выделки, — пока что затраты на такие воспитательные меры кажутся малооправданными.
Из всех линеек жилой мебели, выпущенных «Ромулом» на рынок, удачнее других «выстрелила» детская мебель Milli Willi. На этой волне в компании взялись разрабатывать ещё одну коллекцию, теперь уже на базе белорусского, а не китайского производства. Кроме того, детская линейка будет пополняться новыми решениями детских кроватей. По оценкам маркетологов компании, в экономичном ценовом сегменте они более востребованы, чем комплексные дизайны детских комнат.
Патио-мебель GARDA (плетёные мебель для дома и сада) продемонстрировала хорошие результаты в летний сезон, и, что характерно, крупную долю заказов по этой линейке обеспечивают бары и рестораны. На секторе HoReCa и будет делаться дальнейший акцент в продвижении этих моделей.
Верным оказался расчёт «Ромула» на интернет-продажи. Тогда как фирменные мебельные магазины, открытые в ТЦ Family Room, ещё только окупают первоначальные вложения в открытие, число виртуальных магазинов, торгующих новыми линейками по Москве, уже приблизилось к 50. Особенно востребованы на этом канале сбыта не требующая сборки плетёная мебель, процент рекламаций по которой стремится к нулю, и простые в установке детские кровати. Зачастую, сообщает Павел Бондарев, интернет-магазины широкого профиля — «товары для детей», — впервые включают детскую мебель в свой ассортимент, а в дальнейшем решают перепрофилировать бизнес, расширив предложение другими мебельными сериями. Правда, востребована виртуальная торговля пока лишь в Москве и Петербурге, заказы из других городов до сих пор единичны.
Линейки, стартовавшие менее удачно, по словам г-на Бондарева, теперь предстоит скорректировать. В частности, гостиные и спальни планируется расширять за счёт штучных продуктов — кровати, комоды, тумбы и т. д., которые можно будет закупать как в комплекте с основным гарнитуром, так и отдельно. Также «Ромул» продолжает исследовать спрос в сегменте модерновой мебели, с тем чтобы в конце концов получить на этом направлении желаемую отдачу.
«Мебельный бизнес» — отраслевой аналитический журнал — №9, 2008 г.
