Торговать тем, что продаётся
Импортёр мебели претендует на лидирующие позиции в нескольких секторах интернет-торговли.
Полтора года назад в России начались продажи жилой мебели из Китая под маркой «Фабрики Паоли Рус». Этот проект реализуется группой компаний «Ромул». С китайскими предприятиями, где размещаются заказы на мебель, у «Ромула» налажены давние связи. Там же функционирует и собственное представительство группы, контролирующее производство и отгрузки продукции.С самого начала главная ставка в продвижении мебели от «Фабрик Паоли» делалась на Интернет. Специалисты компании вели активную работу по расширению «виртуального» присутствия на мебельном рынке, и если год назад за дилерами «Паоли» числилось 70 интернет-магазинов, то теперь — порядка 150. Как и раньше, продажи ориентированы в основном на Москву и Петербург. Количество региональных партнёров, говорят в компании, растёт, но всё же эта тенденция не носит лавинообразного характера — интернет-торговля на местах по-прежнему развита слабо.
В структуре оптовых отгрузок по 30–35% приходится на детскую мебель и барные стулья, по 15–20% — на плетёную мебель и компьютерные столы.
— Детская мебель Milli Willi остаётся наиболее востребованной товарной группой в нашем ассортименте, — сообщает Павел Бондарев, генеральный директор компании «Фабрики Паоли». — У нас даже существует очередь на эту продукцию: то есть, заказывая кровать или детскую комнату, люди готовы ждать поставки товара дольше обычного. За полтора года с момента начала продаж произошла «утряска» ассортимента. Мы опробовали разные модели, отказались от наименее ходовых и сконцентрировались на хитах. Благо, это уже не 1–2 позиции, а полноценная коллекция: пять детских и подростковых комнат, около полутора десятка кроватей, различные модификации книжных шкафов и письменных столов. Анализ целевых запросов в Интернете показывает, что мы вошли в тройку лидеров по брэндированной детской мебели. И теперь даже начали брэндировать отдельные, наиболее ходовые продукты. К примеру, очередь на новую двухъярусную кровать в стиле английского автобуса у нас выстроилась ещё до того, как эту модель впервые привезли в Россию — только по результатам информационной кампании в Интернете. Хотя цену на эту кровать низкой не назовёшь — 35 тысяч в розницу.
Что касается плетёной мебели (линейка Garda Italiana), в компании отмечают устойчивое восприятие этого брэнда интернет-пользователями. Пересмотрев за последний год товарное предложение, здесь тоже сконцентрировались на продвижении «хитовых» позиций. Наиболее востребованы группы мягкой плетёной мебели для отдыха, в меньшей степени — обеденные группы.
Товарную категорию барных стульев Caffe Collezione в компании условно считают «старой» (до образования «Фабрик Паоли Рус» их реализацией занимался «Ромул»). И каких-то исключительных стимулирующих мер на этом направлении не предпринимают. Тем временем объёмы продаж барных стульев продолжают стабильно расти, несмотря на кризис. Согласно недавнему анализу, проведённому специалистами «Фабрик Паоли», в секторе чётко наметилась перспективная ниша — вращающихся барных стульев для кухни, которые раньше не имели особого спроса. Модели, снабжённые газ-лифтом, вызывают всё больший интерес у кухонщиков, которые стараются зарабатывать на аксессуарах. Среагировав на этот трэнд, «Фабрики Паоли» оперативно разработали партнёрскую программу для продавцов кухонь.
— Если говорить о жилой мебели для гостиных и спален, которую мы также включили в свою товарную матрицу, то здесь сохраняются все тенденции годичной давности.Так, стабильный спрос сохраняется на мебель из плит МДФ в шпоне — средне-высокой ценовой категории (марка Paoli Aolier). Это направление мы поддерживаем и делаем упор на кроватях, а также на мебели малых форм.
Фирменная розница «Паоли» остаётся в прежнем формате — это 5 бренд-секций на территории ТЦ Family Room. Они используются как испытательный полигон для новых моделей, и планов по развитию собственной торговой сети у компании нет. Вкладываться здесь предпочитают в сам продукт и его наличие на российском складе. Так, с подачи дилеров линейки Garda Italiana уже в феврале стали формировать запасы плетёной мебели к летнему сезону. Также в ряду задач, поставленных перед отделом продаж, — развитие сбыта этой линейки в южных регионах страны.
«Мебельный бизнес» №1, 2010 г.
